En más de una ocasión, hemos ido a alguna tienda a comprar dos productos específicos y terminamos con el doble o triple. Esto se debe a que muchas veces tomamos decisiones de forma impulsiva y adquirimos artículos que no siempre necesitamos. ¿La razón? Por el “efecto Gruen” que se usa en el retail. 

Pero empecemos por lo básico: ¿Qué es el Efecto Gruen? 

El “Efecto Gruen” debe su nombre a Víctor Gruen, arquitecto austriaco que se hizo re-conocido luego de viajar a Nueva York y diseñar tiendas y centros comerciales. Una de sus teorías era que crear escaparates atractivos y un entorno lindo, provocaría que las personas permanecieran más tiempo en las tiendas, por ende más productos comprarían. Y no se equivocaba. 

Sin embargo, los diseños de los retail han ido más allá, creando establecimientos que “obligan” a los usuarios a recorrerlos, prácticamente completos, para encontrar el producto que buscan. Y durante ese trayecto, revisar el resto de los artículos, llevando varios para su compra. 

Es que los encargados de diseñar las tiendas, saben que el 20% de las compras están basadas en la razón y el 80% por la emoción del momento. Así lo asegura el director creativo de Ikea en Estados Unidos, Richard La Grauw. 

Para potenciar la emoción, es que el retail busca estimular los sentidos de los clientes, utilizando este tipo de recursos: iluminación, ruido ambiental o música especial, además de una temperatura ideal. Los exhibidores también tienen un rol importante, deben ser llamativos y deben estar ubicados de tal forma que las personas se queden dando vueltas por los pasillos, dejando la salida lo menos cercana posible. 

Los supermercados también utilizan este tipo de técnicas, ubicando los artículos de mayor uso en los extremos de la tienda, para que los clientes deban realizar un gran recorrido para encontrar lo que buscan. 

Si bien el retail tiene diversas estrategias para cautivar a los clientes, es clave, para que se concrete la compra, que los productos tengan stock; verificar que el fleje de precios esté actualizado y visible al público; saber qué productos son los que más se venden y cuándo se deben reponer, etc. Toda esta información y más, podrás conocerla con nuestros servicios.  

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